2020-07-06 14:43:14
來源：深信服科技
從“賣盒子”到“解決問題”，醫療行業已經認識到深信服的價值。
回溯到2017年，不管是深信服，還是蘆鑫，對于醫療領域而言，都稱得上是行業新兵。
雖是新兵，成長速度卻很迅猛。從2017年成立醫療事業部至今的四年時間里，深信服在醫療行業的市場體量與增長率節節攀升。“我們是來幫助用戶解決問題的，行業會看到我們的價值。因此我們并不害怕疫情的沖擊，更多的是機會。”深信服醫療事業部總經理蘆鑫對HIT專家網這樣表示。
深信服醫療事業部總經理蘆鑫
從“賣盒子”到“解決問題”
作為一家專注于企業級安全、云計算及基礎架構的產品、服務和解決方案供應商，深信服麾下擁有超融合、云桌面、防火墻、全網行為管理、VPN等多條產品線，在政務、企業、金融、教育等多個行業得到廣泛應用。經過20年的技術積累，根據IDC數據，深信服的超融合、云桌面、防火墻、全網行為管理、VPN等多款產品在國內市場排名領先。
在2017年之前，深信服并未將醫療行業視為單獨行業進行運營。蘆鑫坦言，當時遇到的最大困難是“與醫院對不上話”。醫院談的是需求：想構建安全體系、想引入互聯網業務；但深信服的銷售人員只能回復：我有xx產品。這種不在同一維度的對話，讓醫院與深信服很難產生共鳴。彼時，醫療行業對深信服的印象是“賣盒子的公司”。
2017年，深信服成立醫療事業部，蘆鑫將工作核心定為洞察業務：“基于業務洞察，倒推醫療用戶的真實需求，再倒推至我們的產品和解決方案，對其進行適應醫療行業特點的組合與改進。”
要扭轉自身在業界的固有印象，不是一件容易的事，突破口發生在一個“三不管地帶”。臨床醫生經常抱怨的HIS系統“卡、慢、頓”問題，是許多醫院信息科都遇到過的運維難點。通過反復與用戶溝通和研究論證，深信服找到了背后的癥結所在：早期的HIS系統大多基于Oracle或SQL Server數據庫進行配置，C/S架構對數據庫的要求較高，但HIS廠商一般不會對數據庫進行優化，集成商在交付過程中也不會進行調整，醫院信息科一般更不會配備專門的數據庫工程師。因此，數據庫這個“三不管地帶”，就成為影響用戶體驗的瓶頸。
洞察到這一行業痛點之后，深信服將相關數據庫和應用系統在超融合平臺上進行了深度優化，HIS系統“快起來了”。蘆鑫認為：“這一策略的改變，對我們的業務推動影響是很大的。早期我們只能說：我們有超融合的產品?，F在我們可以告訴醫院，基于超融合我們對HIS數據庫進行了哪些優化，可以幫醫院解決哪些問題。”
類似這樣的故事，在深信服還有很多。“我們是為用戶解決問題的公司。有了這樣的認知，并傳遞給更多的用戶，真正幫助用戶解決了業務問題，自然能得到更多用戶的認可。”蘆鑫的信心由此而來。
打造基于安全特色的醫療基礎架構方案
業務的爆發式增長同樣需要建立在完善的產品與服務之上。在醫療行業，深信服提供三類服務：安全、云計算、基礎架構。
在安全領域，深信服對于醫療行業的網絡安全方案有自己深刻的理解，并進行了相應的“行業定制”。比如深信服擁有涵蓋邊界安全、終端安全、云安全、身份與訪問安全、威脅檢測、安全審計與運營的全套網絡安全等保2.0解決方案。又比如蘆鑫用“赤壁之戰”來形容醫聯（共）體在網絡安全防護方面的短板：醫聯（共）體將基層醫療機構首尾相連、業務相通，但基層醫療機構的安全防護能力弱，一旦遭遇網絡攻擊，往往會成為整條防線中最先被撕開的缺口，并有可能將攻擊通過醫療專網，傳導至網絡中的其他單位，最終導致“火燒赤壁”。
為此，深信服推出aBOS一體機，將不同種類的安全設備集成到一臺超融合設備中，其特點是功能齊全、一體化交付、性價比高，特別適合醫聯（共）體中的分支機構使用。蘆鑫認為：“互聯互通是大勢所趨，我們希望通過aBOS這類安全產品，幫助基層醫療機構應對隨之而來的安全挑戰。”
在云計算領域，深信服的拳頭產品是超融合。超融合改變了傳統硬件的載體形態，將原本的“火車跑得快，全靠車頭帶”，變為類似高鐵的并行結構。“超融合就像高鐵車廂，每一節車廂都是標準化的，都有動力。這樣在業務擴展時，只需逐節增加車廂，不必擔心火車頭帶不動的問題。”
據蘆鑫介紹，深信服超融合的特點，首先是針對不同廠商、不同品牌的業務系統與數據庫進行了深度優化與適配，不管是HIS、電子病歷系統還是集成平臺，都可以在超融合平臺上獲得更佳的運行狀態，用戶的直觀感受是系統跑得更快、更流暢；其次是綜合深信服的整體IT能力，在集成計算、存儲、網絡的基礎上更進一步，植入了安全服務與功能，這一點也是區別于很多超融合廠商之處。
在基礎架構領域，深信服的產品包括存儲、云桌面、應用交付設備、網絡設備等，目前在醫療行業的主打產品是云桌面。疫情期間，深信服幫助包括武漢在內的多地醫院建設了基于VDI架構的云桌面，有效提升了終端運維效率，同時避免了運維人員交叉感染的風險。
蘆鑫認為，云桌面在醫療行業已成趨勢，疫情更是助推了云桌面業務的逆勢增長。“目前在我們的用戶中，廣西醫科大學第一附屬醫院、南昌大學第一附屬醫院等大型三甲醫院均已引入了上千個點的云桌面，處于逐步替換階段；部分新建院區項目對云桌面也存在很大的需求。”
與醫療行業ISV合作，提供一攬子解決方案
作為行業新兵，蘆鑫深知，單打獨斗不是辦法，融入行業、借力生態才是康莊大道。
具體應該怎么做？蘆鑫用了三句話回答：醫院想要的，醫療行業ISV（獨立軟件開發商，例如HIS供應商）沒有的，深信服能做的。
找到這三者的交集之后，深信服在醫療行業的發展方向便已豁然開朗。比如，醫院想要的：不卡、不慢、不斷；ISV沒有的：數據庫優化、應用安全監控等；而這恰好就是深信服能做且擅長做的。
“我們把這些點一個個找出來，反過來讓ISV意識到，我們是能和他們一起解決用戶的實際問題的。”在蘆鑫看來，體現自身的價值，成為合作伙伴的首選廠商，成為受用戶尊重的廠商，深信服也在醫療行業站穩了自己的位置。
4月18日，在衛寧健康新一代醫療健康科技產品WiNEX的發布會現場，就出現了深信服的身影。“衛信云”，這款由衛寧健康與深信服聯合開發的整柜交付創新解決方案，通過在代碼層面的深度融合，實現了深信服硬件和衛寧健康軟件優良基因的高質量契合。
蘆鑫介紹，類似“衛信云”這樣的整體交付解決方案，是深信服與ISV在更深層次上的戰略合作。ISV可以基于深信服的超融合平臺進行新產品開發，雙方合力進行功能注入、適配優化等工作，最后實現對用戶的軟硬件一體化交付。這種合作開發模式的好處是，有效降低了交付過程中對工程師的能力要求，節約了大量的交付成本和售后成本，同時有助于用戶體驗與品牌形象的雙提升。
“有的醫院可能認為，什么硬件都買最好的，對業務的幫助一定是最大的。事實上，正如足球隊并不是招攬11個羅納爾多就能成為最佳球隊，而是應該針對球隊的特點和當前的需求來尋找最合適的球員；所以對醫院軟件進行針對性的優化，定制最適合的軟硬件整體解決方案，會比單純高端硬件堆疊的方式更靠譜。”蘆鑫表示，基于這種認識，深信服未來將與更多的ISV、集成商進行廣泛合作，同時加大對用戶業務的洞察與研究，并全部免費開放給所有的合作伙伴，借力生態，共同成就醫療行業的用戶。
